23 de março de 2009

Dicas para uma loja de artesanato

Na qualidade de consumidor, mas também responsável pelo sucesso de alguns produtos no mercado, acredito que a ponta final do processo de trabalho de um designer é a comercialização.

Neste momento dois caminhos hoje se apresentam: o comercio eletrônico e o ponto de venda. Os dois não se excluem. Enquanto a oferta de designers digitais direcionados ao “e-commerce” é elevada, e por isso com um custo ainda acessível para os pequenos lojistas, o mesmo não ocorre para a concepção e /ou adequação de lojas especializadas, tarefas dos designers de interiores, mais rarefeitos e mais seletivos.

Minha intenção é fazer com que os lojistas reflitam sobre estes aspectos e oferecer algumas umas dicas, não no sentido de suprir esta necessidade, mas de ajudar a pensar em como melhorar suas vendas.


Exponha apenas um produto de cada série.
O desejo do comerciante de tudo mostrar tem se mostrado ineficaz para o incremento das vendas. O excesso de informação, a exibição de vários produtos iguais banaliza a oferta..
O artesanato é um produto único, singular, parecido com os demais, porém exclusivo, pois foi feito a mão com as pequenas imperfeições e diferenças que em um produto industrial são imperdoáveis ou impraticáveis. O artesanato deve ser apresentado como uma peça única e de maior valor que um produto similar industrial. Não por seu valor de uso, mas por seu valor simbólico. Deste modo exponha apenas um produto de cada série. Os demais guardem no deposito. Diante de muitos produtos aparentemente iguais o consumidor se sente diante de algo repetitivo, banalizado e de pouco valor. Ao ver exposto apenas um produto de uma serie, o consumidor se sente tentado por esta oferta exclusiva.

Celebre os momentos
A loja deve refletir o momento cultural expondo produtos que se relacionem aos eventos de grande expressão e apelo popular: Férias, Carnaval, Páscoa, Festas juninas, Natal...Porém o lojista deve fazer isso através de uma oferta integrada. Uma mesa de jantar tematizada é uma excelente vitrine para demonstrar as possibilidades de convívio harmônio entre produtos diferentes e que se completam. O foco de atenção do consumidor passa a ser, não mais o produto isolado, mas o conjunto de produtos que mutuamente se reforçam. Fora das datas oficiais a loja pode, e deve, promover ofertas temáticas. O lançamento de uma coleção, ou a exposição de produtos de uma determinada região ou de uma determinada tipologia, cria a oportunidade para os clientes visitarem a loja. Convide os clientes-alvo e formadores de opinião para celebrar estes momentos especiais. Ofereça pequenas lembranças, de baixo custo financeiro, mas de alto valor afetivo Esta é mais uma forma de fidelização. Convidar os clientes para estes pequenos momentos especiais (mini-coquetéis, palestras, lançamento de coleções,) os faz se sentir especiais, por gosto e afinidades e conseqüentemente mais motivados ao consumo.

Contextualize os produtos em um cenário.
Exponha os produtos agrupados por afinidade, formando uma coleção, um uso conjugado, ou uma afinidade estética ou de linguagem. Uma imagem de onde este artesanato foi produzido ou de quem o produziu acrescido de um pequeno texto e apresentado junto com o produto nas prateleiras ou vitrines, agrega um valor exponencial. Diferente de um produto industrial o artesanato tem uma história para contar. Ele remete a um determinado lugar e um determinado momento. Os móveis e suportes físicos de cada espaço da loja não podem “brigar” com os produtos. Isso significa que devem pertencer a um mesmo contexto cultural. A mescla de estilos, épocas e culturas diferentes podem ficar interessante em uma loja de decoração, mas não em uma loja que vende artesanato. No momento da compra de um produto artesanal o consumidor é levado pela emoção, pelo desejo, pelo impulso. Ao misturar informações e referências, representadas por produtos diferentes, em origem e tempo, o lojista prejudica a leitura e compreensão do consumidor de um contexto que dá sentido aqueles objetos. As concessões em vender produtos industriais em uma loja de artesanato, devem ser restritas apenas a alguns produtos, que mesmo de origem industrial são mais adequados no conjunto oferecido. Por exemplo, na montagem de uma mesa de jantar, o lustre, os talheres ou copos de cristal, porém com um design que combine, podem ser apresentados, como um complemento da oferta artesanal.


Mantenha um espaço da loja para expor uma oferta diferenciada e exclusiva.
Os trabalhos de uma determinada região, ou unidade produtiva, que são vendidos de modo exclusivo devem ser apresentados de modo separado do resto da oferta. Aqueles são os produtos que nenhum outro lojista possui na cidade. Devem por isso serem “dramatizados” com um espaço e uma iluminação especial. A iluminação é um dos aspectos mais importantes de uma loja e quase sempre é negligenciada. O foco de luz deve ser sempre direcionado para aquilo que se quer destacar. Iluminação de restaurante em uma loja de artesanato é fatal. Aproxime a luz do objeto em detrimento do espaço vazio.

Capriche na marca e na embalagem

Faça como os japoneses. O custo da embalagem deve estar embutido no custo dos produtos. Com isso os produtos ganham uma “roupa de distinção”. As embalagens devem ser planejadas para que protejam e valorizem o produto. A marca da loja nas embalagens é uma “garantia de qualidade” daquilo que ela vende. Conte uma pequena história. Poetize a forma de apresentação.

Faça permanentemente uma pesquisa de demanda com os seus clientes
De modo sutil e não formal habitue-se a fazer algumas perguntas aos seus clientes, pois as respostas irão ajudá-lo a melhorar sua oferta. Indague sobre o destino do produto (consumo próprio ou presente) produtos que procurou e não encontrou (demanda implícita), sobre gosto ou preferências e sobre a qualidade e os preços. Conhecendo melhor seu cliente será mais fácil definir seu nicho de mercado.

Se nada disso der certo é o caso de se perguntar se a loja está no lugar certo, na hora certa e direcionada as pessoas certas.

2 comentários:

  1. Eduardo,

    gosto muito de vir aqui. Sempre me força pensar no meu fazer diário... ou no que fazer...

    é gratificante.

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  2. boa tarde
    Gostei muito de suas dicas p/ loja de artesanato. estou p/ inaugurar a minha e foi bem útil...
    muita luz p/ vc

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